独家视角:美团要求和餐饮外卖商家签独家,餐饮商家签还是不签?

日期:2020-03-26 16:15:23 | 人气:

近日,全国有不少餐饮商家反应,美团外卖要求他们签独家协议,协议内容规定美团的商户不准入驻其他外卖平台,否则会被做关店下线处理,或者是提高佣金等。

新浪财经微博,在8月1日报道:有商家不愿意,店铺起送费被改至499元,降低排名、还被缩小配送范围等。美团客服称,有这个政策,没办法更改。

之前央视相关节目曝光美团与商户之间的矛盾。一些餐饮商户在节目中痛斥美团贪婪,合作佣金不断大幅增长,2018年11月起上调到22%,已占餐饮业毛利的一半以上,还有胁迫商户签独家协议。对餐厅来说,几乎达到美团想改啥就改啥。

显然,美团的独家协议(规定美团的商户不准入驻其他外卖平台,否则会被做关店下线处理,或者是提高佣金)已经触犯了相关法律。

事实上,因涉嫌不正当竞争和垄断经营行为,美团和饿了么已经多次被市场监管部门约谈并罚款。

在2017年,就曝出美团胁迫餐厅签独家,被罚52.6万的相关新闻;2018年4月,因存在不正当竞争和垄断经营行为,无锡市工商局约谈美团、饿了么运营商;2018年12月,16家商户联名向通江县市场监督管理局发名为《关于通江美团外卖欺行霸市的联名举报信》的举报。

虽然该合同涉嫌违法,总的来说,执法成本较高,平台违法成本低,在利益的诱惑下,相关行为仍屡禁不止。

纵观过去,中国的所谓超级互联网平台都似乎是一个德行,当年的3Q大战,天猫京东二选一,还是现在的美团或者饿了么二选一,都无视用户利益,都发生过妄想通过独家协议,赢得竞争,达到垄断。

要求签独家协议的本质是一个垄断者想获取利益最大化的行为,虽然美团外卖已经做到了市场60%左右的市场占额,位居外卖老大,但他并不满足,他希望商家通过独家合作协议继续扩大自己的市场版图,试图实现外卖垄断。

对于商户来说,签“独家”是一把双刃剑。下面餐谋军师将给各位餐饮人全面分析签约独家的利弊。

1、签订独家协议的商户可享受服务费率为原合同约定费率,也就是说抽成会相对降低一些。 2、获得美团提供的物料支持。 3、配送距离根据入网商户和品类相应扩大,也就是说可以配送到更远的距离,获得更多客流。4、签约独家的餐厅短时间内会获得平台的更多客流照顾,营收会比较稳定,不会给餐厅带来太大的营收波动。

所以,如果餐厅自身确实是经营能力较差,自主营销能力不好,或者属于生存压力很大的情况下,需要保持稳定的利润,确实是可以考虑签约“独家”协议,躺着获得平台流量。

有了一个流量靠山,成了平台的小弟。这个也是大部分餐厅出卖自身,签约独家的主要原因。

1、在抽佣扣点方面,美团的套路是,假如合作是抽20个点,但是合同签的是24个点,商户不上其他外卖平台,下个月底返商户4个点,等于商户每个月有4个点押在美团手里,返不返看商户是否遵守独家协议。 2、独家运费比非独家运费要高,他提到:之前运费是2元,签了独家后运费变成了4元,这样下来,客户下单转化率比之前更低了,这个细节很多餐饮老板都不知道。 3、品牌商家一旦签了独家,顾客就会养成在这个平台上搜索这家店铺外卖入口的习惯,未来平台如果任意妄为提高佣金或者推出不合理的限制,商家将处于被动劣势地位,只能屈服于平台,任由宰割。

对于商户来说,签约独家等于签了卖身契,把自己卖给了平台,所有规则都是平台制定,都得听从。最后沦为“人为刀俎,我为鱼肉”的苦逼局面。

从良性发展的角度来看,餐厅生意把所有的赌注押到同一个平台上,是非常不利的。那样会造成平台一家独大的趋势,这样他们可以不顾商家利益,制定相关玩法和限制最大化提高自己的利益。最后,商户也只能哑巴吃黄连,自己签的约,亏本也得含泪上!

所以说面对平台的胁迫利诱,餐谋军师呼吁:商家更要冷静分析,权衡其中利弊,盲目的签独家反而会切断自己的未来,成为他人收割利益的炮灰。

对于任何一个商家来说,希望自己能掌握客源,所以面对平台的胁迫利诱,商家可试着做出这样的改变。

为了直接连接餐厅的忠诚客户,一些大牌餐饮会选择自建平台,比如:建设公众号,开发小程序、建立自己的获客渠道等,这样的渠道没有平台抽成,利润点更大,同时能积累自己的品牌粉丝,可以反复运营活动,对商家来说有极大的诱惑力。

肯德基、麦当劳等大型餐饮企业都是采用小程序外卖的运营模式。不过这样对人员的运营能力要求比较高,比较适合以品牌为主的中大型餐厅。

本书主要论述了餐饮管理的基本原理、组织机构和人员编制、餐饮市场营销、经营计划,以及经营过程中的原料采购供应、产品生产、产品销售服务、酒水经营、宴会经营和食品展销、产品价格、成本核算与成本控制等各方面、各环节的管理理论、方法和案例,阐明了餐饮系统管理的全过程。

《现代餐饮管理》作者:戴桂宝主编 本书分四个部分,共计12章。基础概述篇,讲述餐饮的发展、餐饮的分类、餐饮组织机构以及餐饮部的重要性。产销规范篇,从原料的采购至加工烹饪,再到餐饮服务的产销流程作了规范的标准化的陈述。

设计策划篇,针对厨房和餐厅的设计布局、餐厅的文化设计、菜单和台型设计、美食活动的策划作了一系列的说明。最后的监控管理篇,讲述了餐饮部在运作过程中的安全卫生、服务质量等方面的控制。

如果没有太多时间学习的话,也可以在碎片化的时间,去专门一些学习餐饮营销经营的知识社区里学习。

比如在知乎里学习餐饮知识,在《餐谋军师》的小程序里查看内容,就有很多收集整理的经典的营销案例。

不过就算读得再好,案例再真实、学习还得转化运用,营销的秘诀,就是多实战,多发现问题,多解决问题,多总结,打铁还要自身硬。切记,坚持不懈,相信自己能行!

如果自身学习能力较弱或者想快速解决营销问题的话,那么可以去找比较好的餐厅专门营销策划机构合作,比如《餐引力》《涧水长蓝》等专业营销策划机构,他们都能提供很多营销方案,帮助餐厅整体提高获客效果。

同一个商圈、街道的餐饮商家完全可以通过组织美食活动或者美食节,达到共享客流的双赢效果。美食节和美食活动一般呈现三大特点:规模大、品种多、范围广、带动性强,能吸引来自不同区域的客流,参加到活动中的每一家餐厅都能展现在这些顾客面前,显然能有效提高餐厅曝光度,只要餐厅能保证菜品和服务质量,必定能激发二次复购。

除了以上建议,我相信绝大多数餐饮老板,今年频频听到“私域流量”这个热词之后,内心是很迷茫的,餐谋军师这边就拿出私藏研究的完整的建设执行方案给大家

把所有到店的客人都加上一个专门的门店服务微信!加微信的好处:加了客户的微信,新客就存在你的微信里,你上线什么活动,什么新菜,发到朋友圈都很容易被客户看到,同时再进行标签划分,这样的话,后面可以精准的推送店铺活动,同时加了客户的微信,经常与客户进行互动,朋友圈点餐,成为客户的朋友,加深信任,客户就会更加容易到店。

《餐饮老板内参》曾经举过一个案例,成都的豪虾传老板,靠微信里的老顾客,餐厅每年保持20%增长。

成都的豪虾传,创始人蒋毅早期在天涯、微博上发创业日记积累了大批粉丝,他把粉丝都加到自己的微信号上,还按粉丝来源建了不少群。平时很注重群的运营,比如平时跟大家互动什么,互动的频次,有什么禁忌,都有致的研究总结。他的餐厅客流基本上都是通过个人微信而来!6年前,老板就让顾客加个人微信号,至今累积20万会员。

很简单,每个到店的客户够告诉他,加一下微信,赠送一个5元红包,或者优惠券。同时说明之后会有内部优惠活动,一般顾客都会愿意加的。

一个餐厅一天有50桌客人,加微信的成功概率20%,那么就有10个人,10*30天*12个月=3600多人!3600多人呐,只要用心运营好这些人,餐厅的常客就有基础了

可以在饭点之前,发放一些餐厅就餐人很多的场景的视频,刚刚研发的新菜,店里的打折优惠活动,或者创建一个吃耶小程序码,生成完以后自动生成海报,贴在朋友圈里,让客户扫码预定。

同时朋友圈不能只发自己的,有的时候,在闲时组织员工刷顾客的朋友圈,经常进行点赞和评论,慢慢积累信任,效果也是很好的!

微信关心老顾客,同时发一些餐厅的新菜,如果客户有回应,还可以直接发小程序,让客户点击预定,非常方便。

社群营销是提高餐饮获客能力常用的方式,也是非常好用的方式,拉一个社群的成本几乎为0,但是效果确非常好。如果在这个微信时代,微信群非常方便,触达面广,餐厅没有属于自己是一个微信群,就不用谈如何获客了。因此一个微信群,对餐厅做营销来说是非常非常重要的!

社群运营也很简单,定时在微信群里发一些餐厅的新菜,套餐,折扣方案吸引客户直接在群里下单,拉进餐厅与顾客的距离,直接触达潜在顾客,激发他们的消费需求。

在设置菜品价格的时候,可以特别注明 比平台便宜多少,可以便宜3元,5元,这样的话,让客户觉得这边比平台下单更优惠,后续就会主动在小程序里下单了。

总之当下平台抽成高,独家协议要求,建议很多餐饮商家充分利用微信,不断累积好友的方式留存客户,建立餐厅的自己的私域流量,针对这些客户推出比平台更优惠的活动,直接在微信上触达到他们,刺激他们的消费需求。

对于餐饮商家来说,构建固定免费的“私域流量”不仅可摆脱外卖平台的昂贵流量和高抽成还可以直接降低营销推广成本,餐厅连接的用户越多,未来的营销成本就越低。

目前,平台“独家”协议胁迫利诱,抽成高达20%+,几乎让每个餐厅都给平台打工,在这样的环境下,有些餐饮商家可以搭建自己的“小程序餐厅”或者入驻外卖0抽成平台。

同时也不应该放弃平台的引流能力,可以新客从平台来,引流进自己的小程序或者微信号进行留存复购。不管怎么样,商家可以对比一下“小程序餐厅”和“外卖平台”的优劣势,进而选择出最优的方案。

对于这个问题,商家完全不必担心,目前第三方配送平台已经非常完善,如达达配送,顺丰同城,爱跑腿配送。

其中达达配送已覆盖全国450多个主要城市,服务超过120万商家用户和超7000万个人用户,配送员数量超过了260万,日单量峰值达到了千万级,是值得外卖商家信任合作伙伴。

当前平台式的垄断式霸王条款恰恰是在构建中心化,其实是违背了互联网自由 共享的精神。

可能他们现在最关注的是如何资本最大化,如何榨取更多的餐饮老板的价值,取得最大竞争优势,实现利润最大化。在某种程度上讲,他们已经从互联网餐饮经济的推动者,变成餐饮进一步发展的桎梏。

但在餐饮行业中,还是有一些餐饮科技公司始终坚守,在今年年初,深圳旗鱼移动公司CEO推出了公司发展宣言《共建去中心化的餐饮产业互联网》,提出共建一个餐饮去中心化的互联网,以“自由竞争、去中心化,开放、共享”的互联网精神服务更多的餐饮企业,同时对外承诺平台永久0抽成!

以上是餐谋军师的一些建议,希望各位餐厅老板,不要被短期的利益所诱惑,不要成为他人的鱼肉,要不断学习,加强自己的互联网获客能力,提升自己的运营水平,建设好真正属于自己的私域流量,而不是时刻都想一劳永逸,想躺着等客流来,最终沦落成为他人榨取利益的鱼肉,不是吗?自强则强!不是吗?